Vender uma empresa é uma decisão estratégica que requer uma abordagem cuidadosa e planejamento meticuloso. Para isso, antes de iniciar o processo de venda, os empresários devem realizar uma avaliação detalhada da empresa para definir um preço justo e atrair compradores qualificados. Isso envolve não apenas avaliar ativos tangíveis, como equipamentos e propriedades, mas também considerar fatores intangíveis, como a reputação da marca e o potencial de crescimento futuro. 

Normalmente, recomenda-se que tal tarefa seja realizada por um consultor externo especializado em valuation, sobretudo para garantir a imparcialidade na escolha dos indicadores comparáveis de mercado e, assim, conferir mais credibilidade ao futuro comprador na justificativa do preço solicitado.

Além disso, é fundamental garantir que as finanças da empresa estejam em ordem antes de iniciar o processo de venda. Isso inclui preparar demonstrações financeiras atualizadas e precisas, identificar e resolver quaisquer passivos pendentes e garantir que todos os impostos estejam pagos. Uma situação financeira sólida aumentará a atratividade da empresa para os compradores e facilitará o processo de due diligence. 

É muito comum as transações de compra de empresas não organizadas contábil e financeiramente não evoluírem quando há uma diferença muito grande de maturidade e organização financeira entre a empresa alvo e o potencial comprador. Além disso, esse fator costuma reduzir drasticamente a quantidade de potenciais candidatos à compra daquela organização.

Manter a confidencialidade durante o processo de venda é outro aspecto crucial. Os empresários devem tomar medidas para garantir que informações sensíveis sobre a empresa, como planos de negócios e informações financeiras, sejam compartilhadas apenas com compradores potenciais qualificados e sob acordos de confidencialidade estritos. Isso ajudará a evitar interrupções nos negócios e a proteger o valor da empresa.

Ao procurar compradores, os proprietários devem buscar indivíduos ou empresas que tenham interesse genuíno no setor e capacidade financeira para concluir a transação. Isso pode envolver a contratação de um intermediário financeiro ou consultor especializado para ajudar a identificar e qualificar compradores potenciais. 

Também é preciso traçar uma estratégia clara e assertiva a respeito do perfil do candidato a comprador, como por exemplo, se será apenas um investidor financeiro, para injeção de capital no negócio a fim de permitir expansão da empresa ou um investidor estratégico, que terá interesse em adquirir aquele negócio, com grande expertise no setor e na atividade, de forma a garantir uma expansão consistente baseada numa lógica de diversificação de portfólio. 

A negociação de termos favoráveis é essencial para garantir uma transação bem-sucedida. Os proprietários devem buscar orientação de profissionais experientes em transações comerciais para ajudar a negociar preço, formas de pagamento, cláusulas de não competição e outras condições que possam afetar seus interesses a longo prazo. A negociação realizada por um profissional acostumado a lidar com essas operações tende a ser mais efetiva.

Por fim, planejar adequadamente os aspectos tributários da venda é crucial para minimizar o impacto fiscal sobre os proprietários. Isso pode envolver a utilização de estruturas de transação favoráveis e a consideração de estratégias de reinvestimento para mitigar o impacto dos impostos sobre ganhos de capital. 

Essa reflexão também é necessária para avaliar como proteger o patrimônio pessoal dos sócios e de suas famílias após a transação, não podendo ser negligenciado o aprofundamento de temas como o planejamento sucessório e patrimonial, o risco Brasil, pacto familiar, entre outros.

Em resumo, vender uma empresa é um processo complexo que requer cuidado, preparação e orientação especializada. Seguir os cuidados descritos acima pode aumentar muito as chances de uma transação bem-sucedida e garantir uma transição suave para a próxima fase da carreira dos empresários ou para sua aposentadoria.

*Leonardo Cotta Pereira é head Societário no Marcos Martins Advogados.